Como fazer um bom planejamento de Automação de Marketing usando a Jornada de Compra

Quando as pessoas decidem ter uma loja online começam a pensar em diversas estratégias de vendas para conseguir atrair e captar novos clientes para sua loja. Mas antes de tudo devem levar em consideração o trajeto que os consumidores fazem até finalizarem as compras. Esse caminho chama-se Jornada do Consumidor ou Jornada de Compra.

Os empreendedores precisam entender que o consumidor mudou e está cada dia mais exigente. Antes bastava ver uma propaganda na televisão que eles já iam adquirir nas lojas, porém isso mudou.

Planejar essa estratégia é fundamental para obter resultados e para isso a automação de marketing tem papel crucial nesse processo. A automação de marketing é um recurso de interação automática e personalizada com os Leads.

Atualmente é ideal analisar todo o caminho que o consumidor faz antes de finalizar uma compra, pois a jornada dele ficou mais complexa. As empresas necessitam se adequada para conquistar esse consumidor de uma maneira que fidelize ele na sua loja.

De certo modo a concorrência que aumenta a cada dia e em diversos setores, pode ser ótima, pois os consumidores exigentes terão diversas opções e isso faz com que esses empreendedores queiram sempre melhorar os serviços e os produtos que vendem.

 

O que é a Jornada do Consumidor ou Jornada de Compra?

 

Um conceito simples é que um determinado perfil de comprador percorre antes de realizar a compra. Pequenas etapas de um processo que todos os compradores percorrem.

Para você entender como funciona a jornada do consumidor é necessário que você conheça o perfil dos clientes que vão adquirir os seus serviços e produtos.

Elas são as buyer personas que significa pessoas com objetivos que podem ser alcançados através da sua marca.

Conhecê-las é essencial para saber qual é jornada que elas percorrem até finalizar a compra de algum produto ou serviço.

Ao entender essa jornada de compras do seu cliente, você terá informações do que mais chama atenção do visitante e o momento ideal que seja apresentando para ele. O engajamento dele e diálogo ficará bem mais fácil, já que ele tem as informações no momento certo.

A jornada do consumidor é constituída por algumas etapas que levam a várias ações. Estas etapas se formam de maneira diferente entre um público-alvo e outro, de uma maneira que o estímulo à ação precisa ser personalizado.

Essas quatro etapas são:

 

✔ Descoberta e aprendizado

O processo de compra de um produto ou de um serviço se inicia com a constatação de um problema ou de um desejo. Podendo ser uma dor do seu cliente, que precisa ser resolvida, ou essa movimentação em busca de satisfazer uma vontade. Porém você não conhece bem o interesse dele e precisa estimular alguns assuntos para que ele perceba o seu problema ou uma oportunidade.

Vamos supor que seu cliente precise muito de uma roupa para usar no baile de uma formatura e a sua loja dispõe de vários modelos. Quando o cliente esta na fase da descoberta ele pode estar tentando identificar a sua real necessidade.

Pois ele precisa da roupa e a pesquisa dele vai ser baseada na busca por modelos que podem ser semelhantes aos que você disponibiliza. Por isso você deve oferecer conteúdo que fique explicado e que seja fácil de encontrar, dessa forma suas vendas aumentarão.

✔ Identificação do problema

Ao reconhecer que tem um problema/oportunidade de negócio e se aprofundar para conhecer ele buscará as possíveis soluções para sua “dor”. Nessa etapa, seu conteúdo, produto ou serviço deve ter sido planejado para atender esta demanda.

✔ Consideração da solução

Aqui nessa etapa o consumidor sabe qual é o seu problema e, nessa fase entendeu que existem ótimas possibilidades para solucionar esse problema.

Atrai o consumidor para o final do processo que é a venda ou conversão. E isso se faz quebrando objeções possíveis que eles possam ter. Apresente conteúdos mostrando os benefícios e as vantagens das soluções que você dispõe e ele, com certeza vai querer conhecer melhor o seu negócio.

✔ Decisão de compra

Essa fase da decisão é a última antes do cliente finalizar a compra. O seu consumidor já sabe qual o problema que ele enfrenta e conhece a sua solução.

Além disso, ele acredita que a solução que você oferece pode ser promissora para a resolução do seu problema. Só é preciso que ele decida se vai aderir à solução da sua empresa ou de outra, ou se deixará para comprar depois.

Mas o seu negócio tem como missão persuadir o cliente acerca do momento e da escolha pela sua empresa, e isso é feito apresentando a solução adequada para ele.

Nesse momento que você precisa aplicar os seus argumentos de vendas. Mostrar as vantagens do preço, os benefícios que o seu cliente terá ao adquirir um serviço ou produto da sua empresa.

Essa jornada feita pelo consumidor contribui para suas vendas quando você nota que antes dele fechar com qualquer loja ele vai passar pela sua e é nesse momento que você deve apresentar motivos concertos para que ele não saia mais e resolva adquirir o que deseja com você.

A busca por melhores condições de serviços e produtos aumentou e isso é ótimo, pois o que uma loja deixa de fazer pelo cliente, você pode fazer e muito bem, garantindo a sua credibilidade.

A jornada do consumidor mudou e os empreendedores, donos de loja online precisam ficar atentos a todas essas mudanças para que seja possível atrais clientes e possuir um sucesso nas vendas.

 

E como fica esse processo de conteúdo específico para cada etapa?

Para entender isso deve ter em mente que que muitos visitantes que ainda não decidiram comprar, que é a grande maioria, estão em etapas diferentes dessa jornada. Muitos até desconhecem seu verdadeiro problema, que existe solução e que sua empresa deverá ser a que irá resolver tal necessidade.

O Inbound Marketing tratará desse problema levando os Leads que estão nas etapas iniciais do processo de compra e conduzi-los para as etapas finais da compra. Por isso é fundamental entender a jornada de compra para “plantar a ideia/problema” na cabeça do Lead ou até mostrar uma oportunidade clara de melhoria.

Planejando as campanhas de automação na jornada de compra

As campanhas de automação permitem interagir de forma inteligente e personalizada com os Leads, nesse processo é importante desenvolver conteúdos relevantes para cada etapa do processo.

Dessa forma você irá obter melhores resultados, preparando os Leads e ajudando-os a percorrer a jornada de forma mais eficiente e natural pelo processo de compra.

De modo geral, durante o processe de Descoberta, é interessante trabalhar com conteúdos mais genéricos e amplos mas que possam despertar o interesse dos seus potenciais clientes. Vale ressaltar que nessa etapa a grande maioria ainda nem sabe que tem um problema e o seu desafio é mostrar a existência desse problema ou dessa oportunidade.

Identificando e qualificando os Leads durante a jornada

As plataformas de automação de marketing hoje evoluíram bastante de um tempo pra cá. Diferentemente de quando se trabalha com Email Marketing, a Automação de Marketing terá fundamental papel em identificar e qualificar esses Leads para os mais inclinados a finalizar uma compra, por exemplo.

A Automação de Marketing possui uma performance muito superior pois podemos identificar em qual etapa do processo, se ela já conheceu todos os benefícios, se houve conexão entre a solução apresentada e as dores de cada um. É uma interação automática mas que precisará, de certa forma estar alinhada com uma equipe de vendas para o ciclo se fechar.

Mas você deve se perguntar: então é só isso?

Claro que não! Outras estratégias devem estar engatilhadas para uma abordagem, uma rememoração para conseguir trazer de volta as pessoas que abandonaram a jornada, seja no meio do processo ou no final.

Como trazer os Leads de volta à jornada de compra?

Quando se trata de ambiente digital isso fica mais fácil. Você pode possuir uma lista de e-mails e tentar engaja-las novamente para a mesma oferta ou leva-las para outra semelhante a que ela estava.

Esse é um dos métodos que utilizamos aqui em Campanhas de Ativação e Campanhas de Monetização. Nesse sentido entra nessa estratégia outras abordagens que objetivam trazer esses possíveis clientes de volta.

Para saber mais sobre esse método que utilizamos aqui na Digital Web Marketing, entre em contato conosco, mande-nos uma mensagem falando sobre suas dúvidas e como poderemos juntos obter melhores resultados para o seu negócio. Faça seu orçamento sem compromisso!

 

Abraços…

Juntos, somos mais fortes!

Petherson Oliveira

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